Бонус

Бонус

Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

Разберемся с точки зрения размера прибыли (без учета общей ситуации на рынке, положения с товарным запасом, поведения конкурентов), насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками. Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-я скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.

Предположим, что себестоимость продаваемого вами товара 1000 руб. Вы продаете его по цене 1300 руб. Таким образом наценка составляет 30% или 300 руб.

Случай предоставления скидки 10%.

Вы предоставляете клиенту скидку 10% — это 130 руб. Таким образом ваша прибыль снижается до 170 руб., то есть на 43% относительно первоначального значения.

Теперь ваша наценка – это 17%.

Случай предоставления бонуса 10%.

В отличие от скидки, бонус (баллы, мили, спасибо) предоставляется при приобретении товара, но может быть использован только при следующей покупке. Рассмотрим модель, в которой бонусы можно либо копить, либо тратить. То есть в случае, если клиент выбирает тратить бонусы, за эту покупку ему их не начисляют.

Предположим, что клиент купил товар за 1300 руб. и получил бонус 10%. Клиенту будет начислено 130 бонусов, при этом никаких дополнительных трат не будет.

При 2-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив 1170 руб. и 130 бонусов.

В таком случае клиент потратит на две покупки 1300+1170 руб. и 130 бонусов за товары стоимостью 2600 руб.

Итого скидка клиента при 2-й покупке составила:

(2600 – 1300 – 1170) / 2600 = 0,05 = 5%

Статистика говорит о том, что при наличии бонусов, которыми покупатель может рассчитаться, средняя сумма повторной покупки будет выше, тогда размер фактической скидки будет меньше.

Если клиент совершит третью покупку на сумму 1300 руб. и вновь получит бонус 10%, ему будет начислено ещё 130 бонусов, которые он сможет потратить при 4-й покупке.

Итого скидка клиента при 3-й покупке составила:

(3900 – 1300 – 1170 – 1300) / 3900 = 0,0333 = 3,33%

При 4-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив уже 5200 руб. и 260 бонусов.

Итого скидка клиента при 4-й покупке составила:

(5200 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170) / 5200 = 0,05 = 5%

При 5-й покупке клиент заплатит за товар 6500 руб. и прибавит себе на 6-ю покупку 130 бонусов.

Итого скидка клиента при 5-й покупке будет:

(6500 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170 – 1300) / 6500 = 0,04 = 4%

Далее с каждой нечетной покупкой итоговая скидка будет плавно увеличиваться. Например, для 7-й покупки она составит 4,3%.

После 7-й покупки в случае 10%-го бонуса прибыль составит 1710 руб. Если бы мы просто давали 10% скидки от покупки, прибыль была бы: 170 × 7 = 1190 руб.

Значит в этом примере бонусирования вы заработали на 44% больше.

Вывод: с точки зрения математики прибыли, предоставление 10%-го бонуса клиенту при такой наценке почти в 1,5 раза выгоднее, чем скидки в 10%.

Для других значений наценки на продукцию я подготовил для вас таблицу, которая отвечает на вопрос: какова разница в прибыльности между скидками и бонусами.

Вы можете воспользоваться файлом Excel, который при введении трех значений:

  • себестоимость,
  • цена продажи,
  • размер скидки

рассчитает для вас автоматически сравнение выгодности предоставления бонуса и скидки.

Скачать файл вы .

Ещё раз хочу обратить внимание, что в приведенных расчетах использовалась наиболее частая модель использования бонусов: при покупке бонусы либо копятся, либо списываются.

Бонусы в стиле ретро

Долгие годы поставщики платили сетям за попадание на полки магазинов и выгодное расположение своих товаров. Государство решило ограничить такую практику законодательно, однако ритейлеры все равно нашли выход из ситуации.

Перед принятием закона о торговле в окончательной редакции генеральный директор сети «Магнит» Сергей Галицкий говорил о том, что законодатели посылают сети «к патологоанатому». Что и скидок не будет, и норма прибыли минимальная. Однако ритейлеры и их контрагенты освоились в новых условиях. Закон о розничной торговле заработал с 1 февраля 2010 года. Одно из самых главных его положений заключается в том, что ритейлерам теперь запрещено взимать с поставщиков любые бонусы, кроме ретробонуса, который выплачивается за объем проданного товара. При этом его размер ограничили 10%, в то время как до принятия закона этот показатель мог составлять практически любую сумму. Раньше в договоре поставки фигурировали различные выплаты, например, отчисления на маркетинг и плата за постановку продукта на полку. Именно различные бонусы, сумма которых для производителя могла составлять несколько миллионов долларов, вызывали самые горячие споры. В итоге ритейлеры нашли способы обойти новые правила. К числу самых популярных нововведений относится подписание с поставщиками маркетинговых договоров на продвижение товара, взимание НДС с ретробонуса и заключение договоров поставки через дочерние структуры, не подпадающие под действие закона о торговле.

ПЕРЕМЕНА СЛАГАЕМЫХ

Одним из самых широко используемых путей обхода нового закона стало заключение договоров на маркетинговое продвижение товаров внутри магазинов. По словам управляющего партнера сетей «Гастрономчикъ» и «Продэко» Дмитрия Потапенко, «возрос объем документооборота у ритейлера, если раньше все платежи для сети были прописаны в договоре поставки, то сейчас сеть заключает с поставщиком несколько договоров и таким образом соблюдает букву закона». «У нас будут официально опубликованы расценки на дополнительные маркетинговые услуги для тех, кто захочет ими воспользоваться. Дирекция по закупкам будет фокусироваться только на чистой цене товара — net-net-цене. Стоимость продукции поставщиков мы пересчитаем, исходя из этих цен», — сообщили «Ко» в пресс-службе X5 Retail Group N.V. Закон предусматривает переходный период в течение 180 дней, до 30 июня, за который все договоры с поставщиками должны быть приведены в соответствие с новым порядком. «Предполагаю, что новые версии договоров мы увидим только в июле. Безусловно, у нас есть опасения, что изменения в некоторые договоры могут быть внесены задним числом, что в известной степени осложняет возможность их оспорить. Но пока мы продолжаем работу в прежнем режиме», — говорит генеральный директор ТД «Меридиан» Светлана Федосеева. Многие поставщики уже получили обновленные договоры и стали работать по-новому. Выяснилось, что объем выплат не изменился. «Теперь он распределяется между ретробонусом и скидкой, предоставляемой сети от ранее установленной цены товара. То есть условно, если ранее цена товара составляла 10 руб., из которых 2 руб. приходилось на ретробонус, то теперь цена поставки составляет 9 руб. и 1 руб. — ретробонус», — рассказывает директор по маркетингу и продажам холдинга «Помидорпром» Сергей Лищук. По словам Светланы Федосеевой, «верхний предел выплат у некоторых контрагентов составляет более 20% от оборота поставщика, и в связи с ограничением в законе не более 10% снижать свой доход в два раза мало кто захочет». «Те вознаграждения, которые установились сейчас во взаимоотношениях с торговыми сетями, скорее всего, будут разбиты на несколько составляющих и приобретут иную форму. В частности, мы имеем в виду договор на оказание маркетинговых услуг, который поможет сетям возместить недостающий процент. Какую цену будет иметь этот договор, по каким критериям она будет устанавливаться, нам пока неизвестно. Самое главное, чтобы цены на услуги, которые будут прописаны в этом договоре, были соизмеримы с оборотом», — объясняет эксперт. Договоры на оказание маркетинговых услуг являются добровольным делом поставщика. Теоретически можно не заключать соглашение на продвижение товара, однако на одно место в сети претендуют несколько поставщиков. «Незаменимых нет. Не хочешь платить за продвижение — не плати. Твое место на полке будет левый крайний угол нижней полки. В бутылочное горлышко сетей, как и прежде, влезут не все производители», — сетует Дмитрий Потапенко. По его словам, «дефицит полочного пространства остается прежним». «За полку мы платили, платим и будем платить. Мы понимаем, что размещение товара — один из основных компонентов успеха его продажи. Получается, что от принятия данного закона сложнее работать стало как поставщикам, так и торговым сетям. Сам закон не дал особенных преимуществ, мы видим, как сетям приходится крутиться, и поэтому идем навстречу друг другу», — говорит генеральный директор и совладелец «Эссен Продакшн» Леонид Барышев. По мнению Сергея Лищука, «конкуренция за полку все еще растет, однозначно услуга по выгодному размещению и выкладке товаров на полке востребована». «Такие выплаты, к сожалению, зачастую увеличивают размер «денежного мешка», заносимого поставщиком в сеть, в сравнении с его расходами до принятия закона о торговле. Но рынок постепенно поставит все на свои места: производители, несущие ритейлерам слишком тяжелые и экономически необоснованные «мешки», покинут бизнес», — полагает эксперт.

ВЕРНОСТЬ БУКВЕ

В сетях появилась и другая практика, и она, по мнению поставщиков, косвенно связана с принятием закона о торговле. Речь идет о взимании НДС с ретробонуса, который выплачивает сети поставщик. «Ранее НДС с ретробонуса никогда не взимался, проблема возникла тогда, когда Высший арбитражный суд вынес частное решение по делу Дирол Cadbury, он посчитал, что ретробонусы должны облагаться НДС», — говорит гендиректор ассоциации «Росчайкофе» Рамаз Чантурия. По его словам, ассоциация обратилась в ФАС и Минсельхоз с просьбой разобраться в ситуации, так как НДС на ретробонус начисляется во взаиморасчетах с некоторыми сетями. Как говорит эксперт, компании объясняют это тем, что после решения ВАС возникает риск того, что сеть могут заставить выплатить налог. Поставщики же утверждают, что действующий порядок начисления НДС не позволяет им рассчитывать на возмещение налога. То есть выплачивать 18% поставщики должны из своей прибыли. При этом у сетей сохраняется возможность получить дополнительный финансовый поток, ритейлер фактически берет кредит на квартал: эти деньги могут быть направлены на развитие, и сеть может представить НДС на возмещение. По словам Рамаза Чантурии, таким образом компании страхуются от возможных убытков, связанных с принятием нового закона. Речь идет об ограничении срока выплат поставщику за поставленный товар. В соответствии с законом все товары должны быть разбиты на три разные категории: 10-дневную, 20-дневную и 45-дневную. Раньше сроки оплаты составляли 60 или 90 дней, не говоря о том, что в кризис многие сети и вовсе стали задерживать выплаты. Фактически магазины получали возможность кредитоваться за счет поставщиков. «Сейчас сетям потребуется оборотный капитал», — отмечает аналитик «Брокеркредитсервис» Татьяна Бобровская. В таком случае взимаемый с поставщиков НДС является одним из способов возместить оборотные потери. Впрочем, по мнению Татьяны Бобровской, «на прибыль розничных компаний закон о торговле не повлияет, и никто не ждет ухудшения финансовых показателей сетей в ближайшем будущем». В свою очередь сетям также пришлось заняться переписыванием отчетности. Так, в отчетности «Магнита» за первые 6 месяцев 2009 года фигурируют бонусы от поставщиков, а по итогам всего 2009-го — уже скидки за стоимость товара. В ТД «Меридиан» говорят о том, что в договорах вместо слова «бонус» используется термин «вознаграждение». Существуют и более извилистые обходные пути. Например, по словам Дмитрия Потапенко, договор о поставках товара можно заключить не между сетью и поставщиком, а между складом ритейлера и поставщиком, а склад может заключать со своими контрагентами любые договоры с любыми скидками и бонусами, он не подпадает под действие закона о торговле. Все равно те поставщики, которым важно попасть в сети, такие документы подпишут.

ПРОБЛЕМЫ КОНТРОЛЯ

Различные обходные пути обещает пресекать ФАС, которая с апреля 2010-го начала проверки. «Федеральная антимонопольная служба намерена проверить договоры, заключенные торговыми сетями с поставщиками в феврале-марте 2010-го, а со второй половины года начнет тотальные проверки договоров на соответствие новому закону», — сказал замруководителя ФАС Андрей Кашеваров. Поводом послужила жалоба поставщиков Metro, заявивших, что сеть занималась навязыванием невыгодных условий договоров в 2008 — 2010 гг. В частности, при подписании договора поставки Metro Cash & Carry предлагает своим поставщикам заключать соглашения на оказание маркетинговых услуг. Однако пока никакое решение не принято, хотя ритейлеры полагают, что избежать риска сеть сможет, просто слегка переписав договоры. Более того, непонятно, как наказывать провинившуюся сеть, так как штрафные санкции еще не утверждены. ФАС настаивает, что санкции за «бонусные» нарушения должны составлять до 1 млн руб., а депутаты ГД предлагают ввести оборотные штрафы. Также неясно, каким образом антимонопольщики будут контролировать доли сетей в конкретном регионе. Согласно закону доминирующим признается ритейлер с долей рынка в 25%. Так, по методике, подготовленной ФАС, для расчета доли объем реализованных компанией товаров «в соответствующих географических границах за год, предшествующий расчету», будет делиться на общий объем розничной торговли в субъекте (в денежном выражении). Но подсчет оборота розничной торговли в городе или субъекте весьма условен, так как кроме сетей и крупных магазинов существует большое количество мелких торговых точек, которые Росстат может проверить лишь выборочно. Есть еще и продуктовые рынки, а их оборот определить практически невозможно. В итоге, по словам ритейлеров, скорее всего, у истории с законом о торговле будет продолжение. «Скоро всем станет понятно, что закон ничего не изменил на рынке, все проблемы остались, и работа над ним пойдет дальше», — полагает Дмитрий Потапенко. В частности, экспертный совет при ФАС, занимающийся вопросами регулирования торговли, решил проверить сети на предмет преимущественного положения на полке private-label. Собственной торговой марке сети ведь не надо заключать договоры со своей сетью, платить ей бонусы, но при этом ее товары оказываются на лучших полках, а значит они находятся в неравном положении по отношению к маркам производителей. Однако вряд ли такой метод можно назвать рыночным. Хотя во время обсуждения законопроекта о торговле в Думе активно обсуждался вопрос о введении фиксированной торговой наценки в сетях. Согласно закону, правительство может ограничивать цены на определенный список товаров, если в течение месяца рост цен на них составит более 30%. В документе оговаривается, что ограничивать цены на товары можно на срок, не превышающий 90 календарных дней. Но и после принятия закона разговоры о возможном введении фиксированной наценки не стихают.

САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ СПОСОБЫ ОБХОДА ЗАКОНА О ТОРГОВЛЕ: — заключение маркетинговых договоров с поставщиками; — переименование бонусов в вознаграждение; — взимание с поставщиков НДС; — заключение договоров с поставщиками в обход (юридически) самих сетей

Таблица 1 ДИНАМИКА ВЫРУЧКИ КРУПНЕЙШИХ РИТЕЙЛЕРОВ ДИНАМИКА ЧИСТОЙ ВЫРУЧКИ (БЕЗ УЧЕТА НДС) КРУПНЕЙШИХ СЕТЕЙ FMCG В 2007 — 2009 ГГ., МЛРД РУБ.

ОЛЬГА КОЛТУНОВА, журнал «Компания»

Бонусы в стиле ретробонусы, ритейлеры, торговля, закон о торговле, торговые сети, розничные сети, место на полке https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Значение слова &laquoбонус»

  • Бо́нус (лат. bonus) — премия.
    Бонус на кошелек или счёт — один из видов маркетинговых ходов в Интернете, заключающийся в раздаче денег (обычно на электронные счета пользователей, реже на счет сотового телефона) соответствующими сайтами с целью привлечь посетителей или просто для повышения его посещаемости.
    Бонус за вход в сетевую розницу — деньги, получаемые торговой точкой (магазином, универсамом, супермаркетом и т. д.), от поставщика (производителя, дистрибьютора, распространителя) продукции за «вход в сеть». При этом оговаривается ассортимент продукции (матрица), место на витрине (полке, холодильнике) и т. д.
    Страховой бонус — сумма прибыли страховой компании, направляемая на увеличение страховых сумм по договорам долгосрочного страхования.
    Ретро-бонус или ретро-скидка — премия за покупку товара, уплачиваемая поставщиком покупателю, один из способов стимулирования активности дистрибьюторов.
    Бонус-трек — дополнительная («подарочная») композиция на компакт-диске или аудиокассете.
    Игровые бонусы — получаемые в качестве поощрения в процессе прохождения компьютерной игры виртуальные «подарки», помогающие (а иногда и мешающие) прохождению игры.
    Бонус-уровень — дополнительный уровень в видеоигре, в котором игрок может заработать очки или предметы. Доступ к некоторым бонус-уровням открывается только после выполнения определённых условий. Поражение в бонус-уровне обычно не ведёт к поражению в игре.
    Бонус — промежуточный финиш в боулдеринге.
    Бонус — творческий псевдоним Бориса Репетура.
    «Бонус» — российский телесериал 2016 года.

Источник: Википедия

Значение слова бонус

Примеры употребления слова бонус в литературе.

Не за бонусы и преференции, а просто за то, что мы одной красной жидкости — хоть, конечно, и под разным углом.

Подал голос Бонус, которому наскучило смотреть на заблудившийся грузовик.

Поспешно согласился Шиллер, опасаясь, что Бонус полностью потеряет над собой контроль.

Еще раз поблагодарил Бонус и уже собрался уходить, когда охранник добавил: — Только поздно вы собрались, ребята.

Насвистывая бравурную мелодию Бонус, спустился в холл и увидел юнгу Шиллера.

Крикнул Бонус пьяному толстяку, который с трудом перемещался от стенки до стенки.

Прилагая неимоверные усилия, Эдди и Бонус перетащили пьяного к стене и прислонили его, будто это был шкаф.

Шиллер и Бонус сходили к стойке и принесли еще выпивки и легкой закуски.

Даже Бонус рвал зубами чье-то ухо и его жертва — бритоголовый качок, орал, как подпаленная свинья.

Миллард прикладывал к рассеченной щеке разорванную майку, а Бонус судорожно всхлипывал и размазывал кровь по разбитому лицу.

Пока Бонус занимался воспитанием Лео, во всех отсеках проводилась последняя отладка артиллерийских башен.

Рядом с расчетом, находившимся в большой комнате, сидел Бонус и с интересом наблюдая за действием зенитчиков.

Шлюз наполнился воздухом и когда его створки раскрылись, встречавший гостей Бонус, потерял дар речи.

Спустя пятнадцать минут, посланный встречать гостя, Бонус, привел его в кабинет шефа.

Джо закончил составлять откорректированную схему своих целей и направлений работы, из которой было видно, какой бонус он будет получать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одного человека в неделю, а тот сделает в среднем 20-30 продаж в неделю.

Источник: библиотека Максима Мошкова

Бонусы СПАСИБО — это привилегии для владельцев карт Сбербанка!

  • Бонусы начисляются за покупки по картам Сбербанка
  • Обменивайте бонусы на реальные скидки за покупки, путешествия, развлечения и многое другое, по курсу 1 бонус = 1 рубль скидки
  • В программе есть 4 уровня привилегий, с каждым из которых вы получаете больше бонусов
  • Уровень зависит от активного использования карт и сервисов Сбербанка
  • Достигайте желаемый уровень привилегий, выполняя задания

Копите бонусы быстрее, чтобы тратить их чаще:

Магазины партнеров

  • Накапливайте до 30% бонусов за покупки у партнеров и участие в специальных акциях;
  • Списывайте бонусы на скидки до 99% за покупки в магазинах и на сайтах Партнеров программы;

Путешествия

  • Получайте до 10% бонусов за широкий выбор туристических услуг;
  • Используйте бонусы на скидки до 99% за авиа, ж/д билеты, бронирование отелей и др.;

Онлайн Маркет

  • Получайте дополнительно до 20% бонусов за покупку купонов и сертификатов;
  • Обменивайте бонусы на скидки до 99% за купоны и сертификаты компаний-партнеров или используйте их в счёт благотворительности;

Впечатления

  • Накапливайте до 15% бонусов за покупку билетов на любые мероприятия;
  • Списывайте бонусы на скидки до 99% за посещение концертов, спектаклей и других мероприятий.

Зарегистрируйтесь в программе одним из удобных способов:

  • В интернет-банке Сбербанк Онлайн
  • В банкоматах и терминалах Сбербанка
  • С помощью Мобильного банка
  • Через мобильное приложение Программы

Новости и специальные акции с повышенными бонусами вы всегда можете узнать на сайте программы www.spasibosberbank.ru

Организатором программы «Спасибо от Сбербанка» является ПАО Сбербанк (Генеральная лицензия Банка России № 1481 от 11.08.2015). Держатель Карты, выпущенной Банком, вправе присоединиться к Программе одним из способов, указанных в Правилах, и стать ее Участником. С даты регистрации при оплате Участником Программы Картой Товаров в торгово-сервисных предприятиях по всему миру (список исключений указан в Правилах) Уполномоченная на управление Программой компания (АО «ЦПЛ» — ОГРН: 1117746689840) Начисляет Бонусы на Бонусный счет Участника (0,5% от суммы Бонусной операции, совершенной Участником, в указанных в правилах случаях), которые Участник вправе обменивать в магазинах Партнеров, участвующих в Программе, на скидки при оплате Товаров. С Правилами Программы, актуальным перечнем Партнеров Программы, подробной информацией о правилах проведения Акций, реализуемых по инициативе Участвующих компаний, количестве поощрений, сроках, месте и порядке их получения можно ознакомиться на сайтах: www.sberbank.ru и/или www.spasibosberbank.ru. Программа действует с 12.11.2011 г. и не ограничена сроком действия. Написанные в настоящем материале с заглавной буквы термины, употребляются в том же значении, которое определено в Правилах Программы


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *