Общение с манипуляторами

Общение с манипуляторами

Содержание

Каждому из нас приходилось испытывать на себе психологическое давление со стороны знакомых, родственников, коллег и просто друзей. Такие «атаки» всегда оставляют после себя отвратительное ощущение и заставляют нас делать то, что делать абсолютно не хочется. Они могут втягивать нас в сомнительные истории, и даже если мы чувствуем, что нужно сказать решительное «нет» и остановить манипулятора, не дав подавить нашу волю, мы часто просто сдаемся под напором вызванных в нас эмоций. Маскирующийся за благими побуждениями манипулятор, как правило, давит на наше чувство вины или жалость, обманывает нас, угрожает, соблазняет, льстит, шантажирует и всеми силами пытается добиться от нас уступки.

Как же можно противостоять такому неприятному натиску и как распознать порой очень талантливо маскирующегося манипулятора? В этой статье мы ознакомим вас с топ-8 правилами общения с манипуляторами, позволяющими противостоять и сводить на нет такой эмоциональный террор. Эти контрманипуляции позволят вам поступать по велению своей воли и чувств и давать отпор самым искусным «психологическим террористом».

Правило №1. Всегда помните о своих незыблемых правах

Не следует позволять манипулятору нарушать границы вашего личного пространства, не считаться с вашими правами и жизненными принципами.

Границы личного пространства каждого из нас неотъемлемы, и мы имеем право пресечь попытки манипулятора грубо нарушить их. Помните о том, что вы имеете право:

  • на взаимное уважение;
  • получать то, за что вы заплатили;
  • самостоятельно определять свои приоритеты;
  • выражать свои взгляды несмотря на то, что они не сходятся с чьими-то ожиданиями или взглядами;
  • сказать «нет», не ощущая чувства вины;
  • выражать свои мнения, чувства или желания;
  • строить свою жизнь в соответствии с собственным пониманием счастья;
  • защищаться от эмоциональных, физических или моральных угроз либо шантажа.

Все эти границы или часть из них всегда грубо нарушаются эмоциональными манипуляторами – они не признают их и делают вид, что их поведение нормально. Помните о том, что спасти такую ситуацию можем только мы сами.

Правило №2. Всегда держите дистанцию

Не забывайте о том, что манипулятор умеет ловко менять маски. С одним человеком он очень груб, с другим – гипервежлив и предупредителен, сегодня он совершенно беспомощен, а завтра крайне агрессивен и не сдержан. Заметив такого человека в своем окружении, старайтесь не вступать с ним в контакт без крайней необходимости. Постарайтесь держаться от него на безопасном расстоянии и не давайте ему пересекать установленные вами границы.

Как правило, такую манеру поведения манипулятор практикует с детства. Помните о том, что спасать его, перевоспитывать или исправлять – это не ваша задача. Предпринимая такие попытки, вы рискуете личным пространством и попусту тратите время.

Правило №3. Не обвиняйте себя в том, что вы не соответствуете требованиям манипулятора

Любой манипулятор всегда играет на слабостях других. Достигая желаемого, он получает выгоду или попросту тешит себя мыслью о достигнутой победе. Используя свои хитрости и приманки, он заставляет вас чувствовать себя неполноценным или даже виноватым. Зафиксируйте такие поступки манипулятора и, отследив их, вспомните о том, что вы не обязаны соответствовать чьим-то требованиям. Помните о том, что проблема кроется не в вас, а вами манипулируют для того, чтобы вы чувствовали себя недостаточно хорошим. Достигнув желаемого, манипулятор обязательно воспользуется случаем и подчинит вас своей воле, заставив вас отказаться от своих прав.

Для того чтобы основательно обдумать свои взаимоотношения с манипулятором, ответьте себе на следующие вопросы:

  1. Проявляет ли он к вам уважение?
  2. Обоснованы ли его требования, просьбы или ожидания?
  3. Не мешают ли вам ваши взаимоотношения хорошо относиться к себе?
  4. Сбалансированы ли ваши взаимоотношения или только вы вкладываете в них свое время и силы, а второй всегда получает с этого выгоды?

Ответы на эти простые вопросы позволят вам реально осознать суть проблемы и дать ответ вопрос – проблема кроется в вас или в другом человеке.

Правило №4. Задайте манипулятору несколько отвлекающих и проверочных вопросов о нем же

Основная цель любого манипулятора заставить вас забыть о своих нуждах и переключаться на выполнение его требований или многочисленных просьб. Столкнувшись с такой очередной и необоснованной атакой, переместите внимание манипулятора с себя на его персону. Для этого вы можете адресовать ему несколько вопросов, ответы на которые позволят вам узнать о том, обладает ли он даже минимальной самокритичностью. Задавая такие вопросы, вы как бы поставите зеркало между собой и ним, и он сможет увидеть истинный смысл своей просьбы или требования.

Манипулятора заставят отступить такие вопросы:

  1. Ты меня спрашиваешь об этом или же утверждаешь?
  2. Ты считаешь эту просьбу/требование разумной?
  3. Может ли у меня быть свое мнение относительно этого вопроса?
  4. Ты считаешь это справедливым по отношению ко мне?
  5. Что я получу взамен?
  6. Ты действительно полагаешь, что я выполню твое требование или просьбу? (Переформулируйте атаку манипулятора в его же адрес.)

Однако существуют такие совершенно непробиваемые ничем манипуляторы, которые даже не станут задумываться над сложившейся ситуацией и будут упорно настаивать на своем, находя бесконечные доводы. В таких случаях вам пригодятся нижеописанные советы.

Правило №5. Научитесь говорить «нет»

Не следует бояться говорить манипулятору «Нет!» или испытывать из-за этого чувство вины.

Помните всегда о том, что вы имеете право устанавливать для себя приоритеты и планировать свое личное время. Вы имеет право говорить «нет» и не испытывать при этом чувства вины за отказ. Четко сформулированный отказ позволит вам настоять на своем и сохранит ваши границы комфорта незыблемыми.

Обычно люди боятся сказать «нет» по следующим причинам:

  • боятся обидеть или рассердить, отказываясь выполнить просьбу;
  • боятся утратить хорошее или благосклонное отношение;
  • считают, что отказывать – это грубо и невежливо.

В случае с манипулятором такие опасения, мягко говоря, неуместны, т. к. он всегда преследует свою единственную цель — «поездить на ком-то верхом». Именно поэтому все наши переживания по случаю отказа в общении с такими агрессорами безосновательны. Только при помощи несогласия вы сможете «отвоевать» свое личное пространство и права.

Воспользуйтесь для отказа такими советами:

  1. Покажите свое раздражение или недовольство требованием или просьбой. Показывая свои чувства, вы дадите понять собеседнику, что его вторжение на вашу территорию вам неприятно. Используйте для выражения своих эмоций фразы «меня это немного злит», «мне это неинтересно», «я могу это сделать только при крайней необходимости» и т. п.
  2. Скажите «нет» и дайте четкое и краткое обоснование вашему отказу.
  3. Предложите вариант решения проблемы.
  4. Сделайте паузу для того, чтобы ваш собеседник смог высказаться. Выслушайте его спокойно.
  5. Повторите свой отказ – скажите слово «нет», а затем произнесите, что именно вы отказываетесь делать, кратко объяснив, почему вы не станете этого делать.

Следуя этим простым правилам, будьте настойчивы и последовательны. Ваш тон не должен внушать манипулятору даже малейшее сомнение – таким образом вы не дадите ему втянуть себя в дискуссию.

Возьмите себе за правило делать только что, что вы считаете необходимым для вас (т. е. то, что вы хотите сделать, обязаны или что приносит вам пользу).


Правило №6. Не спешите при общении с манипулятором

Один из излюбленных методов манипуляторов – это застать свою жертву врасплох. Они пытаются добиваться немедленного действия или ответа, т. к. при нехватке времени им легче достигать желаемого результата и управлять вами.

Именно поэтому при общении с такими людьми вам необходимо использовать временной фактор в свою пользу – так вы сможете дистанцировать психологического агрессора, и ему будет сложнее добиться желаемого. Попробуйте сказать ему одну простую, но очень эффективную в таких ситуациях фразу: «Я подумаю об этом после». Взяв такую паузу, вы сможете реально оценить обстановку, взвесите все «за» и «против» и продумаете тактику отказа.

Правило№7. Предупредите манипулятора о последствиях его вторжения

В ответ на вероломное или хамское вторжение агрессора в ваше личное пространство либо на нежелание услышать от вас «нет» расскажите оппоненту о возможных последствиях его действий. Будьте в своих высказываниях тверды и уверенны, убедительно формулируйте возможные последствия сложившейся ситуации. Такой отпор очень действенен в общении с манипуляторами и способен не только вывести их из игры, но и заставить относиться к вам более уважительно.


Правило №8. Давайте обидчику отпор

Некоторые из манипуляторов могут доходить до прямых оскорблений, шантажа или запугивания. Как правило, они фокусируются таким образом на более слабых личностях, которые пассивны или уступчивы.

При всем своем грозном виде в душе все агрессоры трусливы. По данным многих исследований такие обидчики сами были жертвами насилия, и их наступательное поведение является лишь маской.

Именно поэтому если вы проявите хладнокровие, твердость, спокойствие и уверенность в себе, то манипулятор, скорее всего, отступит. Это правило работает в любых сферах.

Помните о том, что манипулятор быстро отдалится от вас, если вы покажите ему, что вы невосприимчивы к его нападкам и влиянию. Благодаря простым, но действенным методикам контрманипуляции вы сможете заставить его пройти мимо вас. Благоприятный результат их применения на практике даст вам возможность заставить агрессора почувствовать, что запущенный им бумеранг обязательно вернется к нему же. В результате он будет тайком опасаться вас, уважать ваше личное пространство и по возможности стараться избегать общения с вами.

Медицинский психолог Вероника Степанова рассказывает о том, как общаться с манипуляторами:

Телеканал «Надежда», программа «Непростое состояние», тема выпуска «Как избавиться от манипулятора»:

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Как-то так происходит, что вопросы переговоров, вызывают большой интерес хабрапублики. Наши самые заплюсованные посты так или иначе касались переговоров:

  • Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах
  • Управленческие инструменты: 4-фазный алгоритм решения проблем с людьми или «А чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?»
  • Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?
  • Как вернуть долг от бывших работодателей или про хитрые переговорные стратегии

Не так давно общаясь с директором одной крупной ИТ-компании мы как раз обсуждали эту тему. И он высказал мысль, что отрасль IT — это отрасль, где люди больше всего общаются друг с другом. Несмотря на, казалось бы, большое количество времени, которое мы проводим наедине с компьютером, много времени мы проводим и в общении: с коллегами по команде, коллегами из других городов и стран, заказчиками и т.д. Пообщаться за один день с ребятами из Новосибирска, Москвы, Питера, Санта Клары, Шанхая и Бангалора — в порядке вещей. Причем и письменно, и устно, и на совещаниях и в чатах — как хочешь. Сплошные переговоры. Это, вероятно, и объясняет столько плюсов в постах по этой теме.
Сегодня мы решили продолжить эту тему и опубликовать главу из новой книги Дмитрия Коткина «Переговорная книга быстрых рецептов».

Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Переговоры часто сравнивают с военным сражением, а их участников с полководцами, победа которых во многом зависит от того,
насколько умело, они используют находящиеся в их распоряжении средства. Военный арсенал может быть весьма широк, и, кроме явных средств нападения и защиты, в ходу и различные хитрости и уловки.
Зачастую, переговорная схватка выглядит как обмен милыми любезностями, дружеская беседа или вполне деловой конструктивный диалог, но под формой скрывается коварная стратегия, направленная на ослабление противника.
Один из видов скрытого нападения – манипуляция. Манипуляция действует через создание для оппонента искусной иллюзии, на-
правляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.
Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией?
Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!
Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика.
Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет в общении с другим человеком вслед за какими-то нашими сигналами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Подсознательно мы ждем нужных нам ответных реакций, предполагаем их. Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни и тысячи манипуляций.
И манипуляция тогда выступает как приспособительный способ межличностной коммуникации, способ, который подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие настраиваться на собеседника или группу с учетом их возрастных, культуральных, поведенческих особенностей.
Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И человеку тяжело принять отрицательное решение, ибо есть страх, что его будут воспринимать не так, как он себя идентифицирует, как он хочет, чтобы его воспринимали…
Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о классическом магическом треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана: «Агрессор – Жертва – Спаситель».
Манипулятор, провоцируя вас, играет одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:
– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20%, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь
вызвать чувство страха).
Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.
Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают на возможные потери в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.
В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику:
— Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце.
Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.
– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.
Здесь манипулятор выступает одновременно и в роли «Спасателя», намекая на легкое получение заказов в будущем, и в роли «Агрессора», показывая свою готовность изменить свое позитивное представление об оппоненте, если тот не сделает скидку.
Стратегия «Спасателя» часто используется при проведении тендеров. Классический пример: крупная строительная компания объявляет тендер на закупку арматуры, результатом тендера должен быть заказ на несколько сотен миллионов рублей. Поставщики втягиваются в гонку за «золотым тельцом», в конце концов, тендер «выигрывает» завод, который предлагает свою продукцию практически по себестоимости, но надеющийся получить прибыль на обороте.
Подписывается договор, в котором фиксируется, что условия каждой ежемесячной поставки будут оговариваться в отдельном приложении. Происходит первая отгрузка, завод ждет вторую, ждет до того момента, пока ему не приходит сообщение от заказчика, что следующих закупок не будет, так как «закупленная арматура, по ре зультатам проверки, не соответствует требованиям заказчика». Выгода клиента очевидна – относительно честным путем сэкономлены большие деньги на первой закупке.
Стоит отметить, что для продумывания и претворения в жизнь эффективной манипуляции автору приходится применить недюжинную изобретательность. Создание и использование манипулятивных сценариев в переговорах может быть, порой, настоящим творчеством. А автор – и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.
Чтобы разобраться, как это работает, давайте рассмотрим несколько сцен из реальной жизни с применением манипулятивных сценариев:
Сцена первая. Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам розничной сети.
Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):
— Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают давние и хорошие отношения,
мы решили в первую переговорить с вами.
Производитель:
— Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем. Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются прежними?.
Закупщик (с огорченным видом):
— Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою готовность.
Это классический прием закупщика, воздействующего на поставщика кнутом и пряником одновременно. Правильная позиция здесь – сохранить хорошие, «доверительные» отношения с закупщиком, при этом объективно оценивая ситуацию на основе фактов, и не придавая излишнего значения намекам на уступчивых конкурентов.
Сцена вторая. В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика. Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):
— Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».
Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:
— Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю.
Представители заказчика напряженно переглядываются. Директор хмурится.
Начальник проектного отдела (вынужден объясняться):
— Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже.
Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.

Как же распознать, когда ваш оппонент искренен, а когда пытается вами манипулировать?

Обратите внимание, что во всех рассмотренных случаях манипулятор создает свою реальность в пространстве переговоров. Он скрывает свои истинные цели (в наших примерах – продавить, подставить) под демонстрацией быть полезным другому. Приглядимся, какие инструменты он при этом использует?

Прежде всего, это:

  • Деструктивное поведение (игнорирование, перебивание, «включение дурака», опоздание и пр.).
  • Эмоциональные выпады (поведение, которое сбивает оппонента и заставляет чувствовать себя неуверенно).
  • Манипулирование данными.

Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?

  • Реагирует эмоционально: обращает чрезмерное внимание на то, в каком тоне общается оппонент, пытается восстановить справедливость и выяснять с ним отношения.
  • Позволяет манипулятору увести его от темы переговоров: теряет цель; позволяет оппоненту обсуждать вопросы, которые находятся вне его интересов.
  • Взывает к манипулятору, чтобы, тот вел себя по-людски и придерживался договоренностей.

На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии.
Сцена третья. Компания А занимается поставкой программы 1С-Бухгалтерия. Компания Б, крупный дистрибьютор продуктов питания, приняла решение об объявление тендера на поставку программного обеспечения.
Представитель компании А был приглашен в офис компании Б, чтобы провести там ознакомительную презентацию и ответить на вопросы.
На этапе подготовки оговаривался список участников встречи, включая Генерального директора, принимающего окончательное решение при выборе поставщика услуг. Встреча назначена на 15:00.
В 15:10 в комнате присутствуют все, кроме генерального директора. Остальные участники встречи просят начинать презентацию, ссылаясь на нехватку времени. Генеральный, с их слов, подойдет позже.
20 минут спустя, на 10-м слайде презентации, в помещение заходит Генеральный директор. После приветствия представитель компании А предлагает ввести директора в курс дела, тезисно ознакомив с пропущенной частью презентации. Тот отказывается и настаивает, чтобы спикер продолжал с того места, на котором он остановился.
… Через пять минут, обменявшись несколькими фразами с директором, встает и уходит Главный бухгалтер, второе по важности лицо на встрече. Третий сотрудник вслух разговаривает по телефону, двое оставшихся смотрят в окно и перешептываются. Директор открывает ноутбук и начинает что-то в нем сосредоточенно изучать…
С чем же мы здесь имеем дело: дурным воспитанием, эпидемией неуважения, плохой организованностью, или же перед нами разыгрывается манипулятивный сценарий со скрытыми целями?
Чтобы разобраться в этом, а так же научиться себя правильно вести в подобных ситуациях, нужно помнить о следующих базовых правилах:
1. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые буду обсуждаться.
На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной
(сторонами):

  • время встречи (и начало, и продолжительность);
  • список участников с обеих сторон (с указанием должностей);
  • перечень и порядок обсуждаемых вопросов;
  • цели переговоров.

Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов».
2. Используйте открытые вопросы.
Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр. Открытые вопросы (то есть те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», где нужно давать развернутый ответ) вынудят его дать определенный ответ и возвратят диалог в конструктивное русло.
Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.
3. Не оправдывайтесь.
Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!
В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели – перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.
4 Смело останавливайте переговоры, если вам не нравится, как они проходят.
Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешено оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить – вы в манипулятивной реальности.
5. Оставайтесь человеком.
Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение – лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации. Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win – когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог.
Стоит отметить, что некоторых случаях, в частности при обсуждении цены или задолженности, манипулятивные сценарии применяются регулярно.
При переговорах о цене это своеобразный ритуал. Сначала профессиональный закупщик наступает, использует разные инструменты давления, может манипулировать различными цифрами для снижения цены. Грамотный продавец относится к этому спокойно, понимая желание клиента получить максимально выгодные условия. Далее менеджер по продажам вежливо и спокойно начинает задавать открытые вопросы, узнавая у партнера его фактические потребности. Затем, с помощью сравнения и других аргументов, обосновывает привлекательность своего предложения для клиента и адекватность цены.
Второй распространенный случай – взыскание долгов. В качестве манипулятивного сценария здесь должники (осознанно или нет) применяют подход «жертва» и «бездушный преследователь».
Задача переговорщика – вернуть оппонента в действительность. Без упреков и нотаций построить с ним разговор как со взрослым, ответственным за свои действия человеком. Важно не давить на должника, а предложить ему реальные варианты решений по возврату
долга. Разговор перейдет в продуктивное русло. Это поможет вам получить деньги, а должнику сохранить достоинство.
6. Безвыходных ситуаций не бывает, всегда ищите пути решения.
Случается, кажется, что переговоры зашли в тупик. Это может быть как следствием недостаточного профессионализма, так и продуманным тактическим приемом, где манипулятор создает и направляет нас в свой «тоннель реальности».
Сцена четвертая. Покупатель:
— Мне нужна самая лучшая цена, а у вас цены высокие. Или давайте мне скидку, или я ухожу. У меня уже есть более интересные предложения.
Продавец:
— Мы не сможем снизить цену.
Покупатель:
— Тогда всего хорошего.
Чтобы разглядеть такую манипуляцию и выбраться из тупика, надо иметь в виду, что:
а) Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались не имеющими альтернатив, бывают пересмотрены.
б) Возможно, ультимативная позиция – это не отражение политики компании, а особенность поведения конкретного человека. Нередки случаи, когда вывод переговоров на более высокий уровень или просто встреча с другим менеджером позволяет продолжить диалог и открывает возможности для дальнейшей работы.
в) Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать. Рисковать – это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них – это гарантированный проигрыш.
7. Используйте отработанные универсальные приемы.
Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.
а) Самый универсальный прием – это «Уход с линии атаки».
Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит о минутнуй паузе, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.
б). «Демонстрация противоположного поведения».
Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.
Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.
«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».
Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали. «Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…
Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах: «После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».
Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В.Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).
«… Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И.В. Сталин в моем присутствии рассказал В.М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В.М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И.В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г.К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990.).
в) «Что происходит?»
Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.
В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.
г) «Доведение до абсурда»
Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему. Б. Шоу.
Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременного утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.
Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.
Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:
– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.

– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно….
Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота».
Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.
д) «Я вижу, что Вы делаете»…
Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.
Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.
Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.
</статья>

Где узнать больше: 5 марта — мастер-класс Дмитрия Коткина «Методы позитивного противодействия негативному влиянию»

Друзья, как мы уже писали со 2 по 5 марта пройдет наша онлайн конференция PRO+Навыки. 5 марта там будет мастер-класс Дмитрия Коткина, посвященный полностью переговорной тематике:
Методы позитивного противодействия негативному влиянию

  • 5 способов выстраивания партнерских отношений
  • Принципы психологического айкидо как уход от давления
  • 6 волшебных фраз, гасящих агрессию
  • 5 видов комплиментов
  • Приемы управления энергией противника в переговорах

Если вы хотите углубиться в тему переговоров и на практике разобраться с переговорным инструментарием — будем рады вас видеть.
Участие в конференции платное — 980 руб. за 4 дня. На эти деньги в Питере можно доехать на такси до аэропорта (в Москве уже не хватит :)). А можно провести 4 вечера за развитием своих ключевых навыков.

«Переговорная книга быстрых рецептов — в подарок хабрачанам-участникам конференции

Традиционно мы хотели бы делать подарок хабравчанам, кто решит присоединиться к нашей конференции. Подарком в этот раз станет новая книга Дмитрия Коткина „Переговорная книга быстрых рецептов“:

  1. Практические рекомендации на все случаи жизни
  2. «Жесть» или что такое жесткие переговоры
  3. Как правильно «давить» при торгах
  4. Уступать, не уступать в переговорах? Вот в чем вопрос!
  5. Как правильно общаться с трудными людьми
  6. Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их
  7. Как противостоять сексуальным манипуляциям?
  8. Как правильно говорить комплименты во время переговоров
  9. Как научиться быть непредсказуемым
  10. Когда лучше отказаться от ведения переговоров
  11. Как правильно вести коммерческие переговоры на чужой территории
  12. Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров
  13. Как правильно вести переговоры по цене
  14. Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
  15. Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников Школы переговорщиков «ШИП»
  16. Как правильно вести переговоры о заработной плате
  17. Как правильно вести переговоры с чиновниками
  18. Несколько простых советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели
  19. Разбор реальных переговорных ситуаций

Этой книги нет ни в открытом доступе, ни в продаже. Но мы вышлем ее электронную версию в подарок, для этого в ответ на подтверждение оплаты участия в конференции напишите: «Я с Хабра, хочу подарок».
Попасть на онлайн конференцию PRO+Навыки и получить книгу в подарок >>

Психологическая защита от манипуляторов. Контрманипуляция

Библиотека » Эффективное общение » Манипуляции и контрманипуляции

© И. Назаре-Ага

Фрагмент книги Назаре-Ага И. Они играют на ваших чувствах! Психологическая защита от манипуляторов. М.: Питер, 2013

Кто из нас не испытывал на себе психологических манипуляций со стороны родственников, друзей, коллег и просто знакомых? Отвратительное ощущение, что тебя вынуждают делать то, что ты делать совершенно не хочешь, обманным путем втягивают в очередную сомнительную историю, знакомо практически каждому. Как правило, мы чувствуем, что нужно сказать «нет», но сдаемся под напором эмоций, именно на это и рассчитывают манипуляторы. Они угрожают, соблазняют, давят на жалость, вызывают у вас чувство вины, и вам кажется, что, несмотря на доводы разума, вы должны уступить. Как противостоять такому эмоциональному террору? Как распознать талантливо маскирующегося манипулятора? Советы дает известный французский психолог Изабель Назаре-Ага. Ее книги о психологической манипуляции стали бестселлерами в Европе и переведены на десятки языков.

Научитесь использовать приемы контрманипуляции

Понятие «контрманипуляция» чаще всего подразумевает использование техники туманности. Эта техника использует методы туманной и поверхностной коммуникации и состоит в том, чтобы не брать на себя обязательств. Она широко применяется самими манипуляторами, а также людьми, невосприимчивыми к манипуляциям, которые используют ее интуитивно и совершенно не отдают себе в этом отчета.

Впрочем, эта техника позволяет нам расширить поле своих возможностей. Основа контрманипуляции — это ежесекундная адаптация к манипулятору с целью защиты от него. Некоторые моменты благоприятны для ответа с юмором, другие — для ответа с иронией, третьи — для отрицательного ответа без комментариев (но не для непонятного и туманного ответа). При обращении к этой технике необходимо быть бдительным, поскольку ее использование не является естественным для большинства из нас и требует больших усилий от нервной системы. Как вы уже наверняка поняли, контрманипуляция совершается с помощью вербальных средств.

Не стоит думать, что практику контрманипуляции создало мое воображение. Она основана на наблюдениях за теми, кто сумел выпутаться из сложных ситуаций, связанных с присутствием манипулятора. Я имею в виду людей, невосприимчивых к манипуляциям, и различные провокации. Помимо того что эти люди в эмоциональном плане не ощущают атаки, критику, угрозы и прочих опасных средств выведения из равновесия, они, как правило, еще и отвечают на них схожим образом. Они никогда не читали об этом в книгах; они инстинктивно усвоили это в очень юном возрасте (по причине присутствия манипулятора в их окружении).

Специалисты по человеческим отношениям очень заинтересовались этой формой общения (сильно нежелательной в других обстоятельствах) по одной причине: манипулятор быстро отдаляется от людей, нечувствительных к их влиянию. По крайней мере, к их умению вызвать эмоции, выводящие из равновесия. На самом деле манипулятор не может почувствовать себя важным или превосходящим нечувствительного человека, поскольку тот не реагирует на его провокации, какими бы изощренными они ни были. Помните, в первой главе мы говорили о тонущем человеке, который может всплыть на поверхность, лишь опираясь на головы других? Манипулятор попросту соскальзывает, не может задеть невосприимчивого человека. Иногда мы даже так и говорим: «Это прошло мимо меня», «Я не обращаю на это внимания» или «Меня это не трогает». Если вербальное и невербальное поведение невосприимчивого человека позволяет избежать страданий от натиска манипулятора, значит, эта техника эффективна. Мы наблюдали за ней, проводили эксперименты, воспроизводили, оценивали и дали название: контрманипуляция.

Благоприятный результат использования контрманипуляции различается в зависимости от того, знакомы вы с манипулятором или нет. Если вы отныне начнете упражняться, первый же манипулятор, которого вы встретите, сразу почувствует, что брошенный им бумеранг обязательно к нему вернется. Он будет тайком бояться вас, уважать (несмотря на видимость обратного) и стараться по возможности избегать общения с вами. Будьте внимательны к негативному психологическому влиянию, которое он оказывает на участников вашего окружения. Если вам и удалось выбраться за пределы минного поля, не забывайте, что остальных он проверяет точно так же, как проверял вас. Ему требуется от пяти до пятнадцати минут, чтобы понять, кто находится перед ним.

Иногда это происходит практически мгновенно — достаточно нескольких секунд.

Манипуляторы под маской соблазнителя часто используют свою проницательность и рассказывают вам о вашей личности (сначала лишь о положительных сторонах) с самых первых минут вашего знакомства. Вас это ошеломляет, и вы попадаете под обаяние его многообещающего дара! Но одновременно с этим, если вы живете или работаете с манипулятором или постоянно находитесь рядом с ним, он становится способным предугадать любую вашу реакцию. Если она не совпадает с реакцией невосприимчивого человека, если она защитная или же сосредоточена на ваших внутренних переживаниях, он сумеет заметить малейшее изменение вашего поведения. Он не поймет, почему вы внезапно начали ему отвечать так, словно стали уверены в себе. Он не вынесет этого и заставит вас реагировать так, как нужно ему. Вам следует быть начеку каждый раз, когда манипулятор будет пытаться создать дискомфорт. Так долго, как это будет требоваться.

Этот процесс требует концентрации, но он также подразумевает проведение персональной работы над чувством вины, которое может появиться, лишь только вы примете вид невосприимчивого, а значит, бессердечного, бесчеловечного, злого человека. Все эти эпитеты не имеют никакого отношения к правде, но где-то в глубине души вы в этом, возможно, сомневаетесь. Манипулятор сумеет обвинить вас в этом, чтобы вы снова заняли свои оборонительные позиции. Поэтому на любые его упреки («У тебя камень вместо сердца», «Ты эгоист», «Ты никогда меня не любил») вы можете ему внятно ответить: «Если это то, во что ты хочешь верить, тем хуже!» Или использовать другой, не менее показательный ответ. Слова, которые вы выбираете для ответа, важны. Они передают ваше душевное состояние.

Ваше эмоциональное состояние, когда вы находитесь лицом к лицу с провокацией, стратегией манипулятора или просто в присутствии его самого, не является нейтральным. Однако это не относится к невосприимчивым людям, о которых я говорила выше. Вы ощущаете внутренний дискомфорт или западню, в которую вас ловит другой человек, и стремитесь лишь к тому, чтобы в агрессивной форме донести до него мысль о том, что его поведение и высказывания непоследовательны, безнравственны или разрушительны. Напрасная трата времени! Манипулятор ответит вам тем же, использовав противоречивые, в корне ложные аргументы, кажущиеся тем не менее логичными! Это заденет вас за живое, и вы начнете оправдываться, пытаясь вернуть истину на ее законное место. Вами овладеет гнев, он будет становиться тем сильнее, чем лучше удастся манипулятору перевернуть задом наперед ваши аргументы и переубедить вас. Никакого (или практически никакого) положительного результата из этого не получится. В конце концов вы выскажете свою точку зрения, что ваша напряженность (она возникает, поскольку вы хотите защититься любой ценой) будет для него свидетельством отсутствия уверенности в себе.

Контрманипуляция — это методика. Ваша задача — отвечать так, как если бы вы были невосприимчивым человеком. Отвечайте таким образом, чтобы он воспринял ваше поведение именно так. Манипулятор играет со словами и туманностью их смысла. Он верит, что способен влиять на окружающих. Начните пользоваться словами — и вы пойдете по той же дороге. Вначале, первые несколько месяцев, вы будете находиться в постоянном напряжении: сердцебиение, жар, неровное дыхание. Но хотя бы ваши ответы станут более уверенными, подходящими и не такими эмоциональными. Когда вы ищете лучшую реплику для контрманипуляции, обратите внимание на внешние критерии и сконцентрируйтесь на том, что лучше сказать в подобном случае, а не на захлестнувших вас эмоциях.

Верные слова не приходят сами по себе в контексте настолько отвлеченной беседы, сначала нужно понять, что именно вы можете использовать. Если вы выучите десяток этих фраз наизусть, они все с большей уверенностью будут всплывать в вашей памяти. Важно не дать манипулятору понять, что вас задели его скрытые нападки. Также не позволяйте ему осознать, что вам необходимо тщательно обдумать ответ, перед тем как озвучить его. Он достаточно умен, чтобы тоже научиться отвечать метко, но без злобы и агрессии (в данном случае ирония — это приемлемый максимум), правда, это занимает несколько месяцев. Не опускайте руки, даже если ваши возражения неидеальны. Практика показывает, что контрманипуляция достигает своих целей даже в тех случаях, когда она далека от идеала.

Подсчет наших усилий в контрманипуляции не происходит от случая к случаю. Нельзя сказать, что контрманипуляция не работает только потому, что последнее слово осталось за манипулятором или он остался при своем мнении, несмотря на ваши логичные и отрешенные ответы! Результаты вашего нового поведения станут видны лишь по истечении нескольких месяцев. Поэтому ваша первостепенная задача — не опустить руки уже через две недели лишь потому, что манипулятор продолжает пытаться сделать с вами то же самое, что раньше ему всегда удавалось. Лишь после некоторого количества ситуаций манипулятор осознает наличие пассивного противостояния с вашей стороны, что приведет к тому, что он неосознанно отдалится от вас. Он может даже внезапно стать абсолютно равнодушным к вам, и вы не сможете воспользоваться преимуществами, которые он мог бы вам предоставить в некоторых областях. Это необходимо понимать. Если вы сомневаетесь в том, что делаете, вспомните о том, чего вы можете достичь, и забудьте о том, что потеряете.

Диалоги с примерами контрманипуляции

Прочитайте приведенные диалоги с манипуляторами (каждому из них свойственно не менее четырнадцати характеристик, некоторым — до двадцати пяти) и выявите общие моменты в поведении различных людей, взявших на вооружение технику контрманипуляции. Некоторые ситуации приведены не полностью, тем не менее ни одна из них не потеряла свою суть. Каждый диалог начинается с замечания манипулятора (обозначенного буквой М). Диалоги разворачиваются вокруг четырех областей: социальной, профессиональной, супружеской и семейной.

Социальная сфера

Манипулятор является другом, знакомым, коллегой или незнакомцем.

Диалог № 1

М: Этот человек тебе не подходит.

— Это твоя точка зрения. Остальные мои друзья так не думают.

Твои друзья с ним знакомы?

Конечно.

Почему ты не познакомила меня с ним?

Просто не представилось случая.

Все равно я думаю, что ты достойна лучшего.

Это тоже только твое мнение!

— Но ведь так и есть! Ты такая умная девочка… и какой-то музыкант, ну в самом деле!

— Он не может быть умным потому, что он музыкант?

— Нет. Я этого не говорил. Я думаю, что ты заслуживаешь человека твоего уровня.

Это твое мнение.

Ну ладно, в конце концов, это твоя жизнь.

Вот именно.

Диалог № 2

М: Все адвокаты — мошенники.

Какой стереотип!

Это не стереотип. Посмотри на своего друга…

А что с ним?

— Слушая его, можно подумать, что он вытягивает деньги из своих клиентов.

— Но ведь он их хорошо защищает.

— Он их защищает! Количество адвокатов, которые защищают преступников и…

— Подожди! Речь идет о моем друге. А не о других адвокатах. Мой друг не защищает преступников.

— Да, я не говорю о твоем друге, я говорю тебе об адвокатах в целом.

— Тогда ладно!

— Да… в конце концов, твой друг может и отличаться от них, я ничего о нем не знаю.

— Да, ты ничего о нем не знаешь.

— В любом случае я убежден, что все адвокаты — мошенники.

— Ты можешь в это верить.

Диалог № 3

М: Люди, которые стремятся стать государственными служащими, не очень трудолюбивы.

Это твое мнение.

Это не просто мнение. Это правда.

— У меня есть несколько таких знакомых, они, наоборот, очень добросовестны.

— Я и не утверждаю, что они недобросовестны: я говорю, что они нетрудолюбивы.

Это одно и то же в плане работы.

Вовсе нет!

Как скажешь.

Диалог № 4

М: О! У тебя новое платье?

Да.

Тебе дала его бабушка?

— Конечно! Моя бабушка обожает платья от «Черутти». Ей очень подходит этот стиль!

И такое продают у «Черутти»?

Ну да!

— Навряд ли этот факт заставил бы меня захотеть надеть подобное платье!

— И это здорово, иначе мы бы всегда выглядели одинаково!

Диалог № 5

М: Скажи, ты можешь оказать мне услугу?

Какую?

Просто я сейчас в очень затруднительном положении.

Какую?

— У меня… как сказать… мой друг должен приехать переночевать у меня, он приедет на поезде. У него много чемоданов, а у меня нет машины. Я думаю, на метро с таким багажом добираться будет довольно проблематично.

Да, я понимаю. И когда?

Завтра.

— Ты может просто предложить ему взять такси и…

— Понимаешь, у него не очень с деньгами.

— Но я же его не знаю, попробуй встретить его сам.

— Это неважно, я поеду с тобой.

— Встреть его, и поедете на такси вместе, вот и все.

— Да, но я же сказал, что у него не очень с деньгами, так что это довольно проблематично.

— Я понимаю, но завтра я занята, и тебе придется придумать…

Чем же ты завтра занята?

Мне нужно сделать много вещей.

Каких?

Важных.

— Ну спасибо, подружка! Когда ты окажешься в… я это запомню.

— Я думаю, нужно учитывать все обстоятельства.

— Ты учитываешь обстоятельства, а то, что я твой друг, не учитываешь.

Я оказываю тебе услуги.

Правда?

— Но так же, как и ты, я делаю это при тех условиях, которые подходят и мне тоже.

— До сегодняшнего дня ты оказывала мне не очень-то много услуг.

— Да ладно! Конечно, если услуги, которые я тебе оказывала, не очень значимы для тебя, то я…

— Нет, они незначимы потому, что ты их мне не оказывала, вот в чем дело!

— И сейчас ты, значит, ждешь, что я верну тебе долг и…

— Я не жду. Я просто обращаюсь к тебе с просьбой… если ты, конечно, хочешь ее выполнять. В конце концов, я знаю, ты альтруистка. И ты говоришь, что любишь помогать людям… И вот, у меня проблемы с деньгами, и у него тоже. Он взял с собой много чемоданов, и на метро доехать не получится и…

— Подожди…

— Это отнимет у тебя всего пять-десять минут…

— Подожди: я должна рассказать тебе кое-что. С сегодняшнего дня мой альтруизм имеет границы… Вот.

— Хорошо, теперь я в курсе.

— Это просто. В других условиях я, возможно, согласилась бы оказать тебе услугу, но завтра я не могу. Я надеюсь, ты уважаешь мои дела.

— Хорошо.

Диалог № 6

Подруга-манипулятор постоянно находится в угнетенном состоянии. Она часто звонит поздно ночью, не задумываясь о том, что другим это может быть неудобно. Она пытается меня задержать, хотя мне уже нужно выходить (я иду в театр).

М: Тебе плевать на мои проблемы. Ты спокойно идешь в театр.

— Я думаю, не стоит путать некоторые вещи. С одной стороны, если ты продолжаешь названивать мне раз в два дня и рассказывать о своих несчастьях, значит, я очень внимательный слушатель. С другой стороны, будет не очень хорошо, если я не буду делать то, что мне хочется.

— Да, я поняла: тебе плевать на жизнь других людей.

— Мне не все равно. Но если ты в этом так убеждена, можешь понимать это все именно так.

Да, я в этом убеждена.

Ну что ж, тем хуже для тебя.

— Но Бландин, я же говорю тебе, меня только что бросили, а ты спокойно идешь в театр!

Ага-ага.

Я бы ответила по-другому на твоем месте!

Ты так только говоришь.

Я не бросаю друзей в беде.

— Если считать тот факт, что я ухожу в театр как раз тогда, когда ты звонишь мне, чтобы выговориться, ошибкой до такой степени, чтобы заставлять меня чувствовать себя виноватой, ты права: мы по-разному реагируем на происходящее вокруг. Но мне действительно пора идти, потому что я опаздываю. Прости меня. Я не могу сейчас тебя выслушать. Постарайся сама себе сделать что-нибудь хорошее.

Профессиональная сфера

Манипулятор является владельцем фирмы, руководителем, коллегой или клиентом.

Диалог № 7

Двое участников диалога только что завершили сложные переговоры по подписанию контракта.

М: Что вы пишете?

Это для меня. Так я ничего не забуду.

Вы мне не доверяете?

На бумаге все-таки надежнее.

— Но мне кажется, что вы записываете только потому, что не доверяете мне.

Мне жаль, что вы так думаете.

Ведь мое слово — это мое слово. Это моя честь.

Надеюсь, по этой причине для вас не составит сложности поставить свою подпись вот здесь.

Диалог № 8

Директор и его секретарь.

М: Как случилось, что вы не пришли на это собрание, хотя я вас об этом просил?

— Вы меня знаете, я записываю все, что мне говорят. Должно быть, вы забыли меня предупредить.

— Вы не являетесь непогрешимой и идеальной!

— У меня есть недостатки, но я не позволяю им проявляться на работе. И то, что мы работаем вместе уже три года, возможно лишь благодаря тому, что я в достаточной степени достойна вашего доверия. Вы знаете, что я записываю все для того, чтобы вы ничего не забывали. Но не надо злиться. Нам нужно сверять информацию о важных совещаниях, если вам нужно мое присутствие, чтобы такого больше не повторялось.

— Хорошо.

Диалог № 9

Секретарь просит руководителя утвердить рабочее расписание.

М: У меня нет времени. У меня важная встреча, мне нужно идти.

— Да, я знаю, что вы спешите. Дело в том, что у меня вопрос по поводу собрания в среду, которое…

Да, да, да.

Вы сами просили меня…

Да, да.

Созвать.

Да, и что?

Если я не согласую с вами время начала…

— Это нельзя обсудить завтра? Потому что сейчас я очень опаздываю…

— Пожалуйста, я знаю, что вы стараетесь улучшить эффективность нашей работы, поэтому если вы хотите, чтобы все участники пришли на совещание в среду, скажите, какое время вам подходит.

Можно назначить на три часа дня?

— Послушайте, я не знаю, у меня нет с собой моего ежедневника…

— Три часа дня. Я просмотрела ваш ежедневник. У вас будет время в три часа дня…

Хорошо, хорошо…

Три часа?

Да, назначай на три часа.

— Хорошо. Спасибо большое. Вы запишете это к себе в ежедневник?

Да, я это запомню.

Я сама запишу и еще напомню вам об этом.

Хорошо.

Диалог № 10

Манипулятор регулярно созывает собрания с коллегами, но мнения у них постоянно расходятся. На этот раз он выступает в роли демагога.

М: Мадам Дармон, вы, кажется, не согласны.

У меня другое мнение. Ну так выразите нам его.

— Обычно я люблю выражать свое мнение тогда, когда его ценят.

— Но ведь мы здесь именно для этого.

— Я очень рада, что вы об этом напомнили.

Сфера супружеских отношений

Супруги, живущие вместе или порознь.

Диалог № 11

М: Ты думаешь только о себе.

— Ты мог бы подумать, прежде чем говорить.

— Что у тебя за новая прихоть — уезжать куда-то по субботам, когда я не работаю?

— Если ты чувствуешь себя брошенным из-за того, что по субботам с утра я начала ходить в бассейн, — это тревожный признак.

— Ты никогда раньше так со мной не поступала!

— Не надо чувствовать себя обделенным потому, что я начала делать то, что мне нравится.

А быть со мной и с детьми тебе не нравится?

Это не то же самое.

Что значит — это не то же самое?

— Я посвятила много времени вам всем. Теперь детям тринадцать и шестнадцать лет, и я могу какое-то время посвятить себе.

— А нам что делать?

— Но у каждого из вас есть свои дела вне зависимости от моего присутствия. Теперь я поступаю так же, как и вы: занимаюсь своими. Из этого я извлеку только хорошее для себя.

— Кто настроил тебя против меня?

— Я расстроена, что ты не считаешь меня способной самостоятельно принимать решения. Я ничего не говорила раньше не потому, что не думала. Наоборот, у меня было время обстоятельно все обдумать. Я не хочу оставаться в одиночестве. Тебе же самому будет интереснее, если твоя жена будет развиваться, не так ли?

— Да… конечно.

Диалог № 12

М: Все женщины — обманщицы.

— А мужчины разве нет? (Не подавая виду, что ее это задело.)

— У мужчин другие недостатки. Но женщины особенны именно тем, что они обманщицы.

— Действительно, когда женщина общается одновременно с несколькими мужчинами, лучше, чтобы она рассказывала не обо всем.

Они трусливы.

Возможно.

Диалог № 13

М: Ты похожа на свою мать.

Спасибо большое.

Но это не комплимент!

А я считаю, что комплимент.

Как скажешь. Ты увидишь, что я прав.

Поживем — увидим.

Диалог № 14

М: Ты всегда оказываешься прав.

Да, бывает.

Ты всегда хочешь быть правым.

— Часто бывает, что я оказываюсь прав. Необязательно сильно хотеть этого, чтобы такое случалось.

Принципы контрманипуляции

Принципы, которыми можно пользоваться для контрманипуляции, очень точны. От этой точности зависит результат.

  • Пользуйтесь короткими фразами.
  • Выражайтесь неясно.
  • Старайтесь использовать готовые фразы, поговорки и пословицы.
  • Отдавайте предпочтение безличным предложениям.
  • Прибегайте к юмору, если это позволяет контекст.
  • Улыбайтесь, особенно в конце фразы, если это позволяет контекст.
  • Выражайтесь самоиронично (говорите о самом себе с юмором).
  • Оставайтесь вежливы.
  • Не вступайте в дискуссию, если она не ведет ни к чему или ведет к унижению.
  • Избегайте агрессии.
  • Используйте иронию только в том случае, если вы отвечаете на замечание и при этом полностью уверены в себе.
  • Не пытайтесь оправдать себя. Если выражаться короче, ведите себя, как если бы вы были невосприимчивым к манипуляциям человеком. Помимо правил, которые представляют собой ориентиры для освобождения от всех негативных эмоций, необходим также самоконтроль.

Несколько фраз в технике контрманипуляции

  1. Это всего лишь (ваше) мнение.
  2. Можете продолжать так думать.
  3. Можете продолжать в это верить.
  4. Это лишь (ваша) интерпретация.
  5. Вы можете видеть это (это можно рассматривать) под таким углом.
  6. Можете воспринимать это, как хотите.
  7. Вы имеете право так думать.
  8. Я могу сказать вам «да», если это именно то, что вы хотите услышать.
  9. Если уж вы так говорите!
  10. Если уж вы так думаете!
  11. Это просто точка зрения.
  12. Ой! Люди часто рассуждают о вещах, о которых ничего не знают.
  13. Вы видите только часть картины, это нормально.
  14. Если вы не знаете, всегда можно додумать.
  15. Вы можете это придумать.
  16. У меня другое мнение.
  17. Это возможно.
  18. Это возможно… с вашей точки зрения!
  19. Это правда.
  20. Так и есть.
  21. Разве не так?!
  22. Со мной такое случается.
  23. Бывает.
  24. У меня нет точной информации.
  25. Иногда нужно уметь это делать.
  26. И еще, вы не всезнающий!
  27. Я должен был ориентироваться на кого-нибудь в качестве примера…
  28. Просто меня забавляет делать так же, как и все.
  29. Все это знают.
  30. Зависит от обстоятельств.
  31. Очевидно, что это утверждаю не я.
  32. Это слишком просто!
  33. Вы говорите это мне?
  34. Это не происходит всякий раз!
  35. На вкус и цвет товарищей нет. У каждого свои вкусы.
  36. Всем это нужно, вне зависимости от вкусов.
  37. Лично я люблю, но разве это важно?
  38. Внешность обманчива.
  39. А я не чувствую дискомфорта.
  40. Все зависит от того, о ком идет речь.
  41. Вас это действительно не раздражает.
  42. Я люблю быть оригинальной.
  43. А, да! Я ничего не делаю, как и все остальные!
  44. В этом и есть мое обаяние.
  45. Мои друзья (мой муж) любят меня так же.
  46. Никто не идеален, не так ли?
  47. У каждого свой стиль.
  48. О! Это очень интересная мысль!
  49. Не беспокойтесь за меня.
  50. Советы всегда пригодятся.
  51. Будущее рассудит.
  52. Поживем — увидим.
  53. Иногда это что-то дает.
  54. У каждого свой опыт.
  55. Кто ни к чему не стремится, ничего и не получает.
  56. Да, я об этом не подумал!
  57. В этом я бы не ошибся.
  58. Я спокоен.
  59. Спасибо!
  60. Спасибо, что прочитали.
  61. Спасибо, что оставили мне выбор.
  62. Правда, есть ли у меня выбор?
  63. Как обычно.
  64. Очень мило, что вы занимаетесь мной.
  65. Это мило, что вы мне разрешаете это.
  66. По всей видимости.
  67. Это не имеет значения.
  68. Нет ничего действительно серьезного. Но есть много важных вещей.
  69. Я пользуюсь другой этикой.
  70. Это вопрос морали!
  71. Я в этом не сомневаюсь.
  72. Конечно же.
  73. Я вижу.
  74. Ну хорошо!
  75. Угу-угу.
  76. Определенно.
  77. Действительно часто.
  78. Несомненно.
  79. Я очень надеюсь.
  80. Мы хорошо поняли друг друга.
  81. Вы это прекрасно знаете.
  82. Это печально.
  83. Тем хуже!
  84. Мне обидно за вас.
  85. В этот раз да.
  86. Нельзя быть все время неправым.
  87. Я не думал, что вы это заметили.
  88. Рад это от вас слышать.
  89. Естественно, есть причины.
  90. Это вы о себе говорите?
  91. Мы говорим о разных вещах.
  92. Вы так думаете?
  93. Я не понимаю, о ком вы говорите.
  94. У меня такое впечатление, что вы подливаете масло в огонь.
  95. Мы здесь не для того, чтобы подливать масло в огонь.
  96. Зачем вы говорите подобные вещи?
  97. Каждый развивается по-своему.
  98. Да, но есть какое-то развитие в рамках профессии.
  99. Нельзя все решать с помощью рассудка.
  100. А что же вы делаете с любовью (дружбой)?
  101. Когда любят, не считают.
  102. Разве это ваша проблема? (Вместо: «Это вас не касается».)
  103. Это вам до такой степени наскучило?
  104. Почему?
  105. Почему бы и нет?
  106. А вы?
  107. А вы, что вы об этом думаете?
  108. Почему вы мне задаете этот вопрос?
  109. Вы же понимаете, я знаю, что делаю.
  110. Это доставляет мне удовольствие.
  111. Кто это сказал?
  112. Где вы об этом узнали?
  113. Вы сейчас рассказываете сплетни?
  114. Как, по вашему мнению?
  115. Что вы этим хотите сказать?
  116. А что еще я должен был сделать?
  117. Почему вы это говорите?
  118. Вы можете выразиться точнее?

Теперь закройте глаза и попытайтесь по памяти воспроизвести десять выражений из вышеперечисленных. Затем подчеркните в списке выражения, которые вы смогли вспомнить.

Теперь я предлагаю вам подчеркнуть наиболее часто используемые ответы при контрманипуляции.

  • Это ваше мнение.
  • В это можно поверить.
  • Вы имеете право так думать.
  • Это возможно.
  • Такое со мной бывает.
  • У каждого свои вкусы.
  • Не беспокойтесь за меня.
  • Я спокоен.
  • Я в этом не сомневаюсь.
  • Что вы хотите этим сказать?

Выучите эти десять выражений наизусть.

Сто восемнадцать выражений, приведенных выше, представляют собой ответы для защиты от ситуаций, в которых присутствует манипулятор, или замечаний манипулятора. Существуют и другие, их нужно формулировать в зависимости от каждого конкретного случая.

Как противостоять манипуляциям?

Что самое главное в манипуляциях — это чтобы они оставались не заметными. Если вы обнаружите манипуляцию, то собеседнику будет очень сложно завершить её до конца.

Самое важное в противостоянии манипуляциям — это просто их заметить. Когда это сделано, то вы видите её и можете либо предотвратить, либо развернуть в сторону манипулятора. Так сказать — отплатить той же монетой.

Основные причины почему мы попадаем в ловушку манипуляторов следующие:

— неудобно отказать;

— неловко;

— стыдно;

— боязнь опозориться;

— не хочется выглядеть в плохом свете.

Иными словами — это игра на наших с вами чувствах. Чувстве страха, чувстве жадности, чувстве важности и прочих других.

Постарайтесь просто быть хладнокровным и не давать волю своим чувствам, особенно когда на них играют. Отличным противодействием манипуляциям является каменное лицо с отстранённым взглядом и фраза «А смысл?». Ваш собеседник никак не будет готов к такому повороту событий. Проделайте это, поднимите себе настроение от неловкости вашего манипулятора.

Также наблюдайте за своим внутренним состоянием. Если вы просто ощутите дискомфорт в коммуникациях — это может быть признаком использования собеседником манипуляций.

Повторяюсь, вам необходимо всегда сохранять самообладание и хладнокровие, потому что большинство манипуляций строиться на выводе вас из равновесия.

Если вы чувствуете, что собеседник «подстраивается» по позе, жестикуляции, движениям, голосу, постарайтесь изменить своё положение. Просто смените позу, начните говорить другой интонацией или измените громкость вашего голоса. Но самое интересное — просто подурачьтесь.

Примите непонятную позу, пусть ваш собеседник её повторит. Когда он начнёт её делать, громко засмейтесь и скажите ему, что технику «подстройки» он изучил на твёрдую четвёрку. До пятёрки не дотянул, так как вы его раскрыли.

Чтобы избегать в дальнейшем манипуляций постарайтесь определять, какие фразы и действия собеседника затрагивают чувства и выбивают вас из колеи. Просто запомните их, выработайте в себе иммунитет на эти фразы или сделайте заготовки «ухода в сторону». Таким образом, вы сможете предотвратить ранее удававшиеся манипуляции.

Как вести себя с манипулятором?

Если вы видите, что вами пытаются манипулировать, можете просто разбить манипуляцию и поставить манипулятора в неловкое положение. Просто порвите шаблон. Произнесите: «Скажите честно, чего вы добиваетесь?» или «Давай прямо, что тебе от меня нужно».

Как только вы зададите такой вопрос, манипулятор как минимум смутиться и потеряет цепочку воздействия на вас. В это время вы можете уже применять ответную манипуляцию или просто наблюдать за оппонентом, как он будет пытаться выкрутиться.

Также можно не отвечать на уловки манипулятора. Просто игнорируйте их, если вы не знаете как вести себя в такой ситуации. Но необходимо помнить, что можно вызвать таким действием агрессию у человека, не реагируя на его вопросы и слова.

Не используйте незнакомые слова. Говорите чётко, коротко и без расплывчатости в словах. Чтобы у оппонента не было возможности как-то переврать или перефразировать ваши слова.

Если позволяет ситуация, сделайте общение с собеседником более формальным. Можете сослаться на регламент работы, или предложить обратиться к вам письменно.

И самый простейший совет: не доверяйте малознакомому собеседнику. Лучше немного обидеть человека, проверив его слова, чем самому попасть в просак.

Для того чтобы легко противостоять манипуляциям необходимо обладать внутренней силой и уверенно говорить «нет». Если вам некомфортно в общении с человеком, постарайтесь вызвать у себя ощущения силы и уверенности.

Как нейтрализовать манипуляцию?

Первое и самое важное — всегда сохраняйте хладнокровие и спокойствие. Манипулятор всегда играет на ваших чувствах. Основная его задача вывести вас из равновесия. Поэтому всегда думайте холодной головой.

У каждой манипуляции есть свой сценарий. Просто порвите сценарий на мелкие кусочки, сделайте то, чего от вас не ожидают. Например, целенаправленно разбейте стакан или чашку. Или можете переключить внимание на особу противоположного пола и некоторое время восхищаться ей. Можно ещё жестче — просто сказать: «Прошу прощения, должен отлучиться, а вы можете продолжать». Как только вы порвёте шаблон и логическую цепочку манипулятора, все его усилия канут в воду.

Но это действует только на неопытных манипуляторов. Мастера своего дела всегда смогут повлиять на человека. У них в карманах собрано огромное количество приёмов и контрприёмов.

Если не знаете как нейтрализовать манипуляцию, то можете спокойным голосом сказать собеседнику следующую фразу. «Используя уловки и простейшие методы воздействия, вы ничего не добьётесь. Как раз наоборот, вызовете негативную реакцию и мы не сможем дальше продолжать общение». Это будет для него неким шоком.

Советы по самым распространённым атакам и уловкам манипуляторов

Будьте внимательны, когда собеседник начинает укорять вас в чём-то особенно прилюдно. Он может сказать: «Да кто ты такой? У тебя своего бизнеса нет, а ты учишь других людей тому, как зарабатывать деньги!» или «Зачем слушать того, кто допустил такую серьёзную ошибку в проекте».

Попросите собеседника придерживаться нормального общения. Ни в коем случае не начинайте оправдываться. Как только вы скажете хоть одно слово в своё оправдание, вы признаете свою виновность и свой проступок. Тогда манипулятор будет давить, и давить и давить. Лучше просто отшутиться или сказать «Что за бред».

Не позволяйте собеседнику расплывчато говорить или расплывчато трактовать ваши слова. Любое двусмыслице или подтекст могут сыграть против вас. Говорите прямо, коротко, без незнакомых фраз. Того же требуйте от вашего собеседника.

Часто манипуляторы используют «подмазывание», например: «Вы, как человек образованный и интеллигентный, не будете спорить с тем, что…» Не ведитесь на такие «комплименты», сохраняйте ясность ума. Поблагодарите собеседника за высокую оценку и продолжайте нормальный ход разговора.

Любимой тактикой манипуляторов является апелляция к вашему невежеству. Фраза может быть следующей: «Я уверен, что вы, как предприниматель, знаете пункт 83 налогового кодекса Российской Федерации…» или что- нибудь другое. Вы соглашаетесь, а дальше может последовать ещё одна такая апелляция. И так далее…

Дело в том, что мы очень часто боимся показаться невежественными и хотим всем и каждому казаться образованными. Лучше сказать, что вы не так хорошо разбираетесь в данном вопросе, и пусть ваш оппонент всё подробно вам расскажет. Скорее всего, он сам этого не знает. Тогда он начнёт увиливать или говорить, что это знает даже ребенок.

Также манипуляторы обожают играть на чувствах нашей жалости. Как пример: «Вы не можете меня уволить, у меня муж умер, детей пятеро, куча кредитов. Я вообще самая несчастная в этом мире женщина».

Или другой пример: «Я из-за тебя решила бросить институт и выйти за тебя за муж. А теперь мне что делать? Никому не нужны работники без дипломов. Если бы не ты…». Скорее всего эти фразы являются почти заготовленными и не отражают всей правды. Единственной причиной для чего они произносятся — это вызвать у вас чувство вины, жалости и сострадания.

Просто не поддавайтесь на провокации манипулятора, попробуйте всё ему объяснить логически — его «проблема» и ваше решение никак между собой не связано.

Многие любят задавать вопросы. Как это используют манипуляторы? Дело в том, что если вы начинаете отвечать на вопросы человека, вы фактически принимаете сторону подчинённого. Вы начинаете оправдываться сами того не замечая. Когда вас давят вопросами, лучше сразу прекратить их или вообще перевернуть ситуацию — чтобы вы начали задавать вопросы, а ваш собеседник оправдывался. Сделать это очень просто.

Также часто в разговоре люди ссылаются на свой возраст, статус или авторитет. Причем не важно, есть ли у них авторитет в этой области или нет. Любимой фразой манипуляторов является: «Вот поживёте с моё, тогда и будете рассуждать», «Вот напишите хоть одну книгу по этой теме, тогда поговорим». Согласитесь с тем, что ваш оппонент важен в какой-то области, подыграйте ему или сделайте комплимент. Но объясните, что его статус и ваше мнение никак не связаны между собой.

Бывают случаи, когда оппонент начинает к вам обращаться фамильярно. Может просто называть вас разными именами, задавать абсурдные вопросы, провоцировать вас на что-то. Если ему удастся вас спровоцировать, если вы начнёте возмущаться, то манипуляция идёт по задуманному сценарию.

Можно просто воспользоваться таким же оружием в ответ. «Да, Боря, я полностью с тобой согласен. Только знаешь, Миша, нужно этот план немного доработать. И вообще, Стас, давай поговорим про инвестирование в валютные фонды». Что-то вроде этого.

Разрывайте манипуляцию, так чтобы оппонент не мог придумать дальнейший ход развития событий. Если вам неудобно отвечать в ответ таким же «оружием», то можно просто промолчать и не принимать слова вашего собеседника близко к сердцу.

Манипуляции в личной жизни

Огромное количество манипуляций основано на жалости. Особенно близкие люди этим пользуются. Пример: «Ты меня не понимаешь. В этой семье меня вообще никто не любит. Если бы ты меня любил, то…». Подыграйте собеседнику, успокойте его/её, но поступите так, как в данной ситуации будет правильно. Кстати, обещаний давать не стоит.

Второй любимой фразой близких людей является: «Ты сам это сказал», «Никто тебя за язык не тянул», «Пообещал, значит делай». Поэтому аккуратнее выбирайте слова, особенно когда что-то обещаете.

Не поддавайтесь на манипуляцию «Я столько сделала для тебя, а ты…». Скажите «Благодарю», признайте заслуги, обнимите, но не впускайте в себя чувство вины.

Также, довольно часто случаются ситуации, когда одна сторон направляет вас к активным действиям в необходимую ей сторону. «Ты видел, Сергей своей жене новый автомобиль приобрел, а я до сих пор езжу в этом корыте». Или «Посмотри на своих друзей, все они уже занимают руководящие посты. А ты чем хуже?». Конечно, стоит достигать в этой жизни максимум, но если по какой-то причине вас устраивает ход развития событий, то просто скажите:

— «Такие сравнения просто не корректны и это меня обижает». Если есть реальная причина, то близкому человеку можно её рассказать. Он должен понять.

Ревность к интересу — одна из распространенных манипуляций в семье. Пример: «За футбол ты, наверное, семью продаж», «Ты свой мотоцикл любишь больше чем меня» или «Сколько можно постоянно ходить на тренировки? Лучше проведи время со мной». Покажите, что хобби — важная часть жизни любого человека. Можете сказать что-нибудь «Чтобы отлично выглядеть и нравиться тебе ещё больше я и тягаю железо» или «Я конечно вместо мотоциклов могу увлекаться яхтами, только это будет дороже».

В семейных или дружеских отношениях стороны часто играют на чувствах вины. Что говорит манипулятор? «Да-да, иди на встречу, развлекайся, а я буду здесь одна весь вечер смотреть скучные фильмы и тупо убивать время» или «Ну конечно, твои друзья тебе важнее жены. Господи, и это за всё то, что я для тебя сделала?». Не поддавайтесь на эти провокации. Впустив в себя чувство вины, вы будете очень долго с ним справляться. Тем более в большинстве случаем эта вина вызывается искусственно, самой её внутри вас нет. Если всё же хотите разрядить обстановку, то пообещайте впредь не поступать таким образом.

Объясните, что если ваша вторая половина будет постоянно копить все ваши провинности и мелочи, то это ни к чему хорошему не приведёт в ваших отношениях, а только внесёт разлад.

Как вести спор с манипулятором?

Если вы ведёте спор с манипулятором, то чтобы добиться успеха, используйте простые и очевидные факты. Не выражайтесь двусмысленно и не позволяйте делать это оппоненту. Говорите чётко, ясно, прямо, подтверждайте слова фактами, примерами, ссылайтесь на авторитетов.

Однако учитывайте то, что ваш оппонент также будет ссылаться на авторитетов и блистать различными примерами. Если почувствуете ложь в его фразах, то просто попросите привести пример.

Не используйте в своей речи слабых доводов и неподтверженных аргументов. Кройте сильными картами. Причём в рукаве всегда держите «туз» — коронный аргумент, с помощью которого вы разрушите всю защиту оппонента. Без надобности его не используйте.

Не оставляйте ни одного слабого или противоречивого аргумента в позиции оппонента.

Как узнать искренность собеседника?

Следите за жестами и жестикуляцией собеседника. Человеку очень сложно врать, находившись при этом в «открытой» позе. В большинстве случаев он будет стараться от вас «закрыться» — скрестить руки на груди, закинуть ногу на ногу, отодвинуться от вас подальше либо просто вжаться в спинку кресла или стула.

К классическим жестам обмана также относится потирание носа, глаз и мочек ушей, прикрывание ладонью рта. Этот жест человек использует инстинктивно. Кроме закрытия рта он может просто поднести руку ко рту или положить палец рядом с губами.

Также когда человек старается вас обмануть он начинает нервничать, если конечно он не профи во вранье. Есть индивиды, которые «врут и не краснеют», то есть различить вранье практически невозможно. Но обычный человек всегда начинает нервничать. Он будет потирать руки или пальцы, теребить в руках что-нибудь, поправлять что-нибудь в своей одежде, переставлять предметы на столе. В общем, чем больше человек суетится, тем выше вероятность, что он врёт. Однако это может быть просто нервозность от общения с красивой девушкой или парнем.

При обмане собеседник будет прятать ладони, либо пытаться их сомкнуть. Первый признак правдивости слов — открытые ладони, направленные к вам.

Можно определить ложь и по голосу человека. Если в повседневной жизни его голос спокойный, ровный, приятный, а тут начал резко меняться — появилось сбивчивое дыхание, изменились интонации, тон или темп речи, то это всё показывает неискренность человека.

Обман можно выявить и по взгляду. Бегающий взгляд, долгий взгляд в сторону, учащенное моргание всё это признаки неискренности. Очень немногие умеют врать и смотреть прямо в глаза. Чтобы этому научиться поиграйте в покер. Эта интереснейшая игра научит вас блефовать практически в любой ситуации. Также вы начнёте видеть человека, оценивать его позы, жесты. Ни одна книга по психологии не даст вам столько практических вещей и секретов, как один вечер в компании с полупрофессиональными игроками в покер.

Говорите твёрдо НЕТ!

Не бойтесь говорить «нет». Мы боимся сказать «нет» по следующим причинам:

— излишнее стремление соблюдать нормы приличия;

— боязнь обидеть человека;

— низкая самооценка.

Помните, что физически невозможно отвечать на любую просьбу положительно. Если вам сложно отказывать, просто один день в своей жизни посвятите отказам. Говорите «нет» всем, кто хоть что-то у вас попросит. К концу дня вы научитесь делать это намного комфортнее и легко.

Также помните, что если вы много наобещаете или не сможете отказать на просьбу, то есть шанс просто покрыться кучей дел. Причём эта куча будет становиться всё больше и больше, если вы не научитесь отказывать.

Говорите «нет» с лёгким сердцем. Иначе лавина дел накроет вас и вы можете «перегореть». Цените своё время!

Говорите «нет» твёрдо и решительно! Не стоит объясняться, почему вы не хотите сделать что-то, просто скажите «Я не хочу» или «Просто НЕТ!». Если вы пуститесь в объяснения, то скорее всего, вам что-нибудь предъявят на что вы не сможете возразить. Говорите «Нет» твёрдо!

Как говорил Лао Дзы «Лучше быть твёрдым снаружи и мягким внутри, чем мягким снаружи и твёрдым внутри». Будьте каменной рукой в мягкой перчатке.

Если вы себя не комфортно чувствуете, отказывая человеку, задайте себе несколько вопросов:

— Почему он сам не сделает того, о чём просит?

— Хочу ли я это сделать?

— Могу ли я это сделать?

— Что будет в итоге?

Ключевой вопрос второй — «Хочу ли я это сделать?». Если ответили «Да», то помогите собеседнику без раздумий. Отказывать в данной ситуации не стоит.

Проще, чем сказать «нет», — просто предотвратить просьбу, например, первым рассказав собеседнику о вашей крайней большой загрузке на работе или попросить о чём-то в ответ, причём намного большем.

Как быть, если начальник вас игнорирует

Источник фотографии

Вышестоящий начальник предпочитает общаться с вашими подчиненными напрямую, избегая вашего посредничества. Эксперты «Труда» дают советы, как заполучить свои прямые полномочия обратно.

Подобная ситуация грозит привести к большим проблемам.

Во-первых, действия начальника подрывают ваш авторитет. Во-вторых, нарушается сама система коммуникаций в компании, и в случае какого-либо важного вопроса сотрудник просто не будет знать, к кому обратиться за помощью: к вам или все-таки к вашему боссу. Ситуация осложняется, если у вас с шефом существуют определенные, пусть и мелкие, но разногласия — например, по поводу методов решения какой-либо задачи. К тому же это просто неприятно. Тем не менее выход есть всегда.

Точки над i

Выясните причины поведения вашего шефа. «Зачастую руководители обращаются напрямую к подчиненным из-за недостатка времени, — комментирует директор по развитию компании (HR) Capital Елена Белякова. — Начальнику проще объяснить задание самому сотруднику, для того чтобы сократить информационную цепочку».

Шеф исходит из своих лучших побуждений, однако вам необходимо доказать, что последствия его решений не так замечательны, как ему кажется. «Начните разговор с конкретных фактов и аргументов, — рекомендует Елена Белякова. — Очень часто вышестоящий руководитель, передавая задачу сотруднику, воздерживается от ее подробного объяснения. Подчиненный не понимает, что от него требуется, и приходит к непосредственному начальнику за уточнениями и дальнейшими указаниями». И тогда уже вам приходится идти к шефу и еще раз уточнять все детали. Круг замыкается. Даже если ваш босс и собирался ускорить процесс, он его только замедлил.

Необходимо объяснить начальнику, что его действия приводят к неразберихе и ломают нормальный рабочий график. Только ни в коем случае не обвиняйте его в случившемся.

Разговор по душам

Предложите свой вариант общения. Сообщите о своих пожеланиях мягко, но уверенно: «Возможно, для работы отдела будет гораздо эффективнее, если я сам начну отдавать приказы своим подчиненным».

Как правило (за редким исключением), компании не живут в состоянии по-стоянного аврала. Для этого существует заблаговременная постановка задач. И если в вашей фирме до этого еще не додумались, что вряд ли, предложите систему долгосрочного планирования. Объясните начальнику, что его действия подрывают ваши лидерские позиции. Только не переусердствуйте, давя на жалость.

Бунт на корабле

«Лучше, если ваши подчиненные не будут знать о сложившейся ситуации, — советует Елена Белякова. — Такая откровенность лишь дискредитирует вас как начальника в их глазах».

Но если босс продолжает игнорировать все ваши воззвания, докажите его вину на практике. Проведите с сотрудниками собрание, расскажите о возникшей проблеме. Объясните, что ничего не можете поделать, и дайте задание подчиненным самим уточнять у руководителя все детали заданий, а вас не трогать.

В данном случае сотрудники начнут задавать шефу вопросы сразу же после получения указания либо будут бегать к нему в кабинет в процессе решения и отвлекать его своими проблемами. Таким способом вы продемонстрируете, что ответственность за реализацию вопросов должна лежать на том, кто ставит задачи, а у вас на это нет соответствующих полномочий.


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *